Die Kaltakquise per Telefon ist im Vertrieb ein unverzichtbares Instrument zur Kundengewinnung. Viele Verkäufer fürchten sich allerdings vor den Gesprächen. Zu groß ist die Angst vor einem „Nein“. Zu tief sitzt der Frust nach zahlreichen Absagen. Dabei sind es oft vermeidbare Fehler der Verkäufer, die zu Problemen führen. Falsche Personen werden angerufen. Die Gesprächseinstiege werden nicht ideal gewählt. Es wird über das Falsche gesprochen. Die folgenden Tipps sollen helfen.

Neuer Umgang im Vertrieb mit „Neins“

Die „Neins“ von Gesprächspartnern sind die größten Probleme für viele Verkäufer. Sie demotivieren. Experten empfehlen deshalb eine andere Herangehensweise. Man solle mit „Neins“ statistisch umgehen. Durchschnittlich führt jeder neunte bis zehnte Anruf zum Erfolg. Beim achten „Nein“ solle man sich nicht ärgern. Stattdessen solle man sich darüber freuen, dass der erfolgreiche Kontakt nur noch ein bis zwei Anrufe entfernt ist.

Entscheider statt Sachbearbeiter: Die richtigen Personen anrufen

Bei der Kaltakquise rufen viele Verkäufer die falschen Personen an. Man spricht mit Menschen, die man mag. Oft sind dies Sachbearbeiter auf mittlerer Ebene. Im Vertrieb ist es wichtig, direkt mit den Entscheidern zu sprechen. Sie sollten lieber das Vorzimmer eines Entscheiders anrufen als mit einem Sachbearbeiter zu sprechen.

Alte Gesprächseinstiege aus dem Vokabular streichen

Viele von Ihnen werden dem vorherigen Tipp widersprechen. Zu oft sind Sie wahrscheinlich schon bei einer Sekretärin hängengeblieben. Das Problem ist häufig ein falscher Gesprächseinstieg. Die meisten Verkäufer fragen am Telefon danach, ob Person X kurz Zeit hätte. Es ist eine veraltete Technik. Jeder Mitarbeiter mit Erfahrungen im Vertrieb kennt sie. Als Rückfrage kommt von der Sekretärin zumeist: „Worum geht es denn?“ Oder jene sagt direkt „Nein“. Stattdessen sollten Sie folgenden Einstieg wählen: „Guten Tag, ich bin X von der Firma Z. Ist Herr Y schon im Hause?“ Dies wirkt, als hätten Sie einen ausgemachten Termin. Oft kommt nicht einmal eine Rückfrage.

Wenn Sie mit dem Entscheider sprechen, reden Sie am Telefon nicht lange um den heißen Brei. Beginnen Sie nach Ihrer kurzen Vorstellung so: „Darf ich direkt zum Punkt kommen?“ Praktisch alle Entscheider antworten: „Ja, bitte!“

Probleme des Unternehmens: Über das Richtige am Telefon sprechen

Jeder Verkäufer im Vertrieb weiß, dass er sein Produkt genau kennen muss. Wer in seinem Thema unsicher ist, scheitert insbesondere bei der Kaltakquise schnell. Die Sicherheit in der Materie führt allerdings zu einem anderen Problem. Es wird über das Falsche gesprochen. Viele Verkäufer preisen nur das eigene Produkt an. Dabei reden sie insgesamt zu viel. Im Vertrieb muss jedoch über die Probleme des Kunden gesprochen werden.

Recherchieren Sie deshalb vor Beginn der Kaltakquise über das jeweilige Unternehmen. Was bietet es an? Wer ist die Zielgruppe? Welche Probleme stellen sich der Firma? Wie können Sie jene lösen?

Helfen kann die sogenannte AIDA-Formel. Die Buchstaben stehen für:

A = Attention (Aufmerksamkeit für den Kunden)
I = Interest (Interesse am Kunden)
D = Desire (Wunsch, Verlangen des Kunden)
A = Action (Aktion für den Kunden)

Ein letzter Tipp: Erwarten Sie keinen sofortigen Abschluss. Gerade im Vertrieb wird die Kaltakquise per Telefon erst durch häufige Kontakte zur Warmakquise. Geduld ist Ihre wichtigste Tugend.